公益机构往往缺乏营销思维。假设在资金与资源准备充足的情况下，有什么办法能快速有效地找到真实的需求？这需要投入。不仅需要资金投入，还包括时间的投入，必须迈开双腿，深入到服务对象当中去。

　　了解需求的方法有很多，包括问卷调查、访谈、座谈会、二手资料等等。我认为，需求调研没有固定的方法，一定要从实际需求出发。现在有些社会组织在需求调研时存在教条主义、一刀切的现象，不管什么项目都要问卷调查，都要访谈，这样可能导致成本很高，但并不一定能了解到真实需求。

　　我做项目搞需求调研时，比较多地采用两种方法，一是关注社会热点问题，根据紧迫需求去设计项目，比如社会关注农民工群体，就可以做农民工项目。

　　二是关注党和政府的政策。政策体现了政府关注和希望解决的社会问题，做这类项目比较容易得到政府的支持和资助，这也是市场调研的一种有效方法。

　　市场调研靠谁做？要靠人做，我们要做“有心人”。平时应多积累数据和信息，有时，政府或资助方会提要求，必须在很短时间拿出一份项目申请书。如果没有积累，就很难达到要求。

　　那么，需求发现了，选择项目有哪些具体的方法？

　　正确选择项目是项目成功的重要前提。我觉得对社会组织来说，比较适用的有两种分析方法。

　　一种是SWOT分析法。S是strengths（优势）；W是weakness（劣势）；O是opportunity（机会）；T是threats（威胁）。

　　首先分析优势（strengths）。所谓“优势”，是你做这个项目有哪些地方比别的机构强。优势包括资金、团队、关系网络、影响力等，还包括无形的因素，比如负责任、诚信、创新等。在今天，一个社会组织有清晰的使命和很强的公信力，也是一种重要的竞争优势，一种宝贵的无形资产。

　　第二要分析弱势（weakness）。你做这个项目与其他对手相比，有哪些地方和条件不如竞争对手的。

　　第三是分析机会（opportunity）。所谓“机会”是在外部的，指你做这个项目有哪些有利的条件。机会最重要的是要有需求，还包括党和政府的政策、社会的大环境、认识的改变、技术的发展等。

　　第四要分析威胁（threats），即要分析你做这个项目可能会遇到的威胁。竞争就是威胁，别人做得比你好，政府为什么要买你的单？

　　通过以上4个因素的分析可以看到，一个好的项目，优势一定要大于弱势，机会要大于威胁。

　　第二种方法是我称之为“三圈原则”。一个理想的公益项目必须同时符合3个条件：第一个“圈”是市场所需，这是需求导向；第二个“圈”是机构所能，需要机构具备做这个项目的实力和能力；第三个“圈”是对手所弱，了解对手有哪些地方做的不到位，客户还不满意的。

　　因此，一个好的项目应该是这3个“圈”相交的部分。

　　我认为，在开发公益项目方面，做正确的事情比把事情做对更重要，选择比努力更重要。

　　（作者为上海市慈善教育培训中心副主任）