为消费做“减法”

“您的快递到了。”近日，北京的刘女士飞奔到单位门口，收到了一份特别的快递。

这份快递从广东疾驰进京，带着广东英德市英西峰林的一抹茶香。盒子一开，仿佛一簇鲜花绽放眼前，紫色、蓝色、黄色等5种色彩，代表着英德红茶的不同口味。

“一月一茶中有多个选项，这是我选取的袋泡茶套餐。一月一茶，即每月收到一次茶。一般在每月中旬，茶厂上月刚刚生产的新茶，便会如期而至。”刘女士笑着说。最初听到一月一茶这个新概念时，她只觉新鲜，打算体验一期试试。没想到新茶一入口，便迅速决定按月续费。

“由于采制时间近，它的香气更加馥郁，口感清爽、甜润，一喝便喜欢上了。而且每月都送，省去了挑茶的时间和力气。”这种方式深得刘女士的喜欢。

每每听到这样的反馈，德高信集团董事长、T三有机茶品牌创始人陈维靖都备受鼓舞。从十年前踏入茶行业那天起，他一直在谋求着改变和突破。历经数年打造了有机茶基地后，他开始向传统的营销模式发起了挑战。

“茶行业固有的、传统的商业模式是BToC，从产区到消费者，这中间经历了经销商、代理商等多个环节，信息层层处理，价格不断叠加。不仅导致信息透明度低，产品的价格也是居高不下。”在陈维靖看来，这样的盈利模式于中间商是喜闻乐见，于终端的消费者而言，却并不实惠。

“为此，我想给传统的营销模式做一次‘减法’，减去中间环节，让产地直接对接消费者，让新鲜出炉的好茶，能冒着热气就飞到消费者的杯中。”陈维靖笑着说。

让服务做“加法”

为消费者做“减法”，企业就需要不断在服务升级中做“加法”。

“很早以前，我们便开始尝试做ToC，当时推出年度购茶服务，分12次邮寄给消费者。但当时没有结合线上服务，且在形式上更偏向团购，对消费者的服务做得不够细致。”陈维靖说，尤其是近些年，伴随着生活节奏愈发加快，消费领域出现了不知何处买好茶、没时间购买、购买过程繁琐等痛点，让服务的升级愈发显得迫切和关键。

为了让消费者能轻松、便捷地采购，两年前，他们开始有序地尝试小程序的开发。消费者只需要通过添加小程序，便可按月定期收到好茶。本以为在技术革新的年代，有个好想法，落地实施很简单，但没想到，真正要做出来，却是历经波折。

“很多问题看起来似乎是技术上的，但深究起来，其实是互动体验的多方较量：如何让更多人知晓产品，哪种方式体验感更好，浏览停留的节奏如何把控，一个又一个细节问题接踵而至，从框架搭建到更迭到升级，每一件事都不简单。”陈维靖说，为此，茶企常常要在幕后，和技术公司展开“拉锯战”：跟进开发进度，缩短迭代周期，提升客户意识，促进产品尽快升级。

不过尽管如此，在推向市场初期，他们也曾在消费者那里碰过壁。

“一月一茶借助微信平台运行，但微信平台并不支持普通商家按月扣费的机制。为此，消费者需要添加银行卡、填写相关信息才能成功。在实验初期，我们发现对一月一茶模式感兴趣的消费者中，有一半因此放弃了体验。”陈维靖说，幸运的是，那些选择尝试了的消费者，几乎都成为了稳定的客户。

“下单初期信息的填写必不可少，而且只要一次成功后，便是‘一月一茶’的高光时刻，消费者日后可以享受无尽的便利：持续送达、茶园直供、保证新鲜。不仅如此，我们还会及时采纳反馈，不断优化客户的相关体验。”陈维靖说。

分享美好生活

“其实，无论是做减法，还是做加法，说到底，都是在经营消费者的信任。”陈维靖说，一月一茶这种方式，打破了产地和消费者之间的信息壁垒，就是希望能够提供给消费者一种信任。消费者可以手持“放大镜”，更加清晰、直观地来了解茶企的生产运作和产品质量。

“接下来，我们还将线上、线下结合，打造圈层互动。消费者既可以来我们的有机茶园旅游体验，还可以参加相关的文化体验，一月一茶只是起点。”在陈维靖看来，一月一茶，不只是茶的送达，更是一种健康生活方式的分享。

就仿佛是茶盒正面的相框一样，相框内4个年轻人相视而笑，因茶相聚、因茶健康，蓝天下的笑脸自然而美好。