人民政协网7月14日电 近两年，对于不少饮料品牌来说都挣扎在生死线上。在诸多品牌疲于压力测试之时，锁定功能类植物饮料赛道的“橄清”另辟路径，正努力冲破市场寒冬，逆风飞扬。

历经3年的筹备后，橄清产品于2021年12月上市，4个月内便完成了在云南16个州市、129个县的全面覆盖；第6个月(2022年5月)单月销售突破一千万元。截至目前，已进入24个省，经销商达401家，同时，吸引了众多头部风投机构的侧目，传统渠道和现代渠道经销商更是纷至沓来。

橄清，如何能在短时间内冲出饮料行业红海，取得亮眼成绩?

“小美准”赛道，夺得阵地。赛道意味着起跑线，也意味着天花板。橄清通过精准洞察与调研分析，最终选择滇橄榄汁这个小众品类赛道，攻占功能饮料领域里新兴品类消费者的认知高地。在该赛道里，不仅品牌集中度低，且还未出现头部性品牌。因此，于橄清而言，这是一条没有竞争对手、可自定义的赛道。

在赛道选择初期，橄清通过充分的市场调研，发现消费者对“橄榄”的认知渗透率达85%以上。主要源于对“橄榄油”营养价值高、价格贵的认知带动，以及在云南、广西、福建等余甘子天然生长地的原料功效广泛认知、医药行业专业人士的原料功效专业认知辐射。另外，橄清选择该赛道也意填补了近几年来都没有出现一款新品类功能饮料的市场空白。

好喝!是消费者对饮料的第一刚需。但“要好喝”对于滇橄榄这个原料而言，额外艰难!其本身苦、涩、酸的口感是直接劝退入局者的重要因素，而这也让橄清获得了破壁的机会。

联合滇橄榄研究专家、西南民族大学食品科学院等权威机构，橄清攻破了滇橄榄果“破苦去涩”技术壁垒，并且在市场调研阶段，不但结合滇橄榄的中药运用配方，还根据消费者反馈反复调试酸甜比，打磨出“橄清滇橄榄汁好喝配方”；然后再回到原料端，建立起一套滇橄榄果成熟度的采收标准及原料处理工艺标准化流程，让产品品质保持始终稳定；最后根据滇橄榄果“熟浆调配技术和鲜果生榨技术”的独到运用，研发出每日橄清、HOHO橄清两支具有不同功效与口感体验的产品。

“有卖点”事半功倍。在产品定位上，橄清运用策略思维和创意思维，同步在卖点提炼和包装设计上释放产品价值，建立品牌区隔。

每日橄清产品以吸烟人群、经常用嗓人群、礼赠需求人群为核心目标人群，定位为“护嗓润喉”必备产品；HOHO橄清产品则与年轻人打成一片，当代年轻消费者喜欢吃好、吃精致、吃重口味饮食，但心理上同时想让自己一直瘦。因此，HOHO橄清深度洞察该消费需求，定位为“去油神器”，在新一代消费者中、露营一族中火速出圈。

此外，橄清还在销售渠道布局上和品牌营销上重点发力。除稳锁快消品传统场景，占据CVS（便利店）系统、精品超市、餐饮渠道、特通渠道、社区团购等渠道市场外，水果店和礼赠货架两大新场景的布局为橄清撕开了新的市场，获得了独有的市场份额。

橄清打造了独特的终端动销模式、经销商“利益共同体”模式，以促进产品销售的达成。同时，橄清在新生代消费者聚集的小红书平台精准种草，邀请KOC（关键意见消费者）以真实用户的身份去“安利”橄清的产品，从而促进橄清的口碑建立。

借力发力，乘势而上。2021年，在头部茶饮店的带动下，各区域性茶饮门店也纷纷推出了油柑系列现制饮品，茶饮界刮起的“油柑风”。这不仅为橄清奠定了较强的产品认知、价值认同，获得了更大的市场声量。同时，他们的“堂食”“高价格”的运作方式，与橄清完美形成了错位竞争格局，为油柑品类RTD(即饮品)化留下了巨大机会、为橄清RTD产品留足了市场份额。

综合看来，橄清在新消费行业大考之下，已在新品类赛道、差异化定位、极大的认知渗透率、品牌营销模式等方面先发制人。对于橄清来说，在行业低迷期进入市场并非坏事，因为抵御过浪潮的人，更能驾驭风平浪静。