在“存在”的实际推广运营中，苏有城发现，当时的设想太简单。苏有城认为，殡葬行业的核心“不是用什么样的模式，也不是你服务到底好与不好，而是你怎么能够第一时间获取客户，或者说在客户的决策场景中，你怎么能够第一时间出现。”

苏有城举了个例子。比如，在医院去世的这部分人的家属，面临这样的事情时，脑海里根本不会考虑“采用哪种方式服务”这个层面的事。第一反应是手忙脚乱，不知所措。而在这个时候，谁能第一时间出现在家属面前，就有可能获得这个客户。

“互联网是一个在很多行业提高效率非常有效的手段，有很多人通过互联网建立了完整的链条或微型生态圈。但(殡葬)行业最关键的问题在哪儿？在最开始的一个消费场景，互联网暂时没有起到作用。”

“传统的服务商，护工会第一时间出现在家属面前，提供心理上的安慰和解决方案。你想，在这种情况下，有个护工跑过来告诉你不用着急，我们可以告诉你怎么办，我们这边有经验很丰富的殡葬服务的电话。其他任何方式不管做得多好，你接触客户的机会都没有。”苏有城说。

并不是上了网，就是殡葬互联网＋

打开搜索引擎，输入“一空网”，跳出来的是“一空网——一站式后人生殡葬平台”。首页广告上有这样两句话：代代相传的纪念物需要特殊的价值，经得住时间的考验。唯有钻石之美如记忆，纯粹而永恒。

然而这个售卖的商品并不是钻石，而是生者定制逝者毛发、骨灰的纪念钻石。

“我们全平台式的，没有做任何线下的，没有做任何实体店的部分。”日前，马雷在接受中国青年报·中青在线记者专访时说。

“毛利率高，纯利率低，中间管理成本和渠道成本过高，互联网颠覆的大部分是这种行业。互联网会把中间成本给最大化优化，很容易颠覆产业，所以互联网做殡葬是非常有希望的，它符合所有做互联网产业的属性。”

马雷认为，传统殡葬行业的毛利润是很高的，但是渠道成本、房租成本也都很高。如果能把这个成本降下来，去整合用户，才能真正节约成本。与苏有城谈的“用户第一消费场景是医院”不同，马雷说，“我们获客渠道来源于自己，我不需要任何获客成本。我这里面节省出来的50%的渠道成本，第一让利给消费者，第二让利给供应商，比如像‘彼岸’这样的服务商。让他们赚的钱比原先多，用户拿到的价格比原来也低，这才有生命力，才有价值。一味地降价，不盈利，只烧钱，是没有价值的。”