尚德机构内部数据库所显示的潜在客户信息，包含基本的学历情况、报考意愿等信息。

“一接通电话，就要向对方表明‘我是尚德机构负责学历报考的某某老师’。”正为新人讲课的王雪（化名），是三名培训师之一，她说，因为社会上很多人反感销售，所以在电话中不要暴露自己的销售身份，有的甚至连尚德都不要提，只说自己是“成人教育考试辅导中心的老师”就行，因为冒充类似教育考试院老师这种官方身份违规，但可以打打擦边球。

如果一名学员此前已经多次接听了尚德机构的销售电话，但是没有报名，销售员便会转换身份“忽悠”学员。

培训资料中对于转换身份有着详细的描述，让销售员使用“班主任”、“教务主任”、“校长”、“经理”、“整理学籍的老师”等不同身份与学员沟通。

每个身份都有对应的话术，比如“我是尚德机构负责整理学籍的老师，由于报名时间已结束，现在是补录阶段，补录名额只有×个，怕您错过最后补录学籍的机会，所以想问下您现在关于学历的打算？”

此外，培训材料还注明，对于电话打不通的学员就加微信，“微信号最好设置一男一女，看见女学员就用男微信号加，看见男学员就用女微信号加，几率会更高”。

“打击痛点”转报专业

在培训中，记者了解到2018年北京自考有78个开考专业，尚德机构只做其中十几个专业的培训。

“如果学员问了我们没有的专业，不能说没有，否则学员就走了。”培训师徐静说，对于尚德机构未开设培训班的专业，销售人员先假称有这个专业，再劝说学员转换专业。

尚德学员薛女士表示，她本想报考美术教育专业，被尚德机构的销售人员“忽悠”报名了汉语言文学专业，实际学习后薛女士才发现与自己想学的专业差距较大，想要退费。

尚德机构的培训资料称，转专业需要根据原因进行个况分析、打击。

“抓住学员痛点，很容易打击他。”培训师王雪说，比如学员要考机电一体化，你就对他说“您报这个专业也可以，但是这个专业要考高数、英语、线性代数、微积分，非常难，就算能考过也要三四年时间。”接着，销售人员再替学员分析，应该报考简单好考的专业，“您已经工作这么久了，工作经验可以说是很丰富了，再学这些基础的东西对您来讲说实话已经没用了，而且非常困难，您现在需要的是简单好考快速地拿到毕业证，毕竟要把通过放在第一位。”

而记者首次与尚德机构销售员沟通时，曾表示希望报考机械自动化专业。自称是尚德机构周老师的销售人员称，尚德有这个专业，但是这个专业要考高数、线性代数等，难度非常大，转而向记者推荐了工商管理专业。

只要是尚德提供的专业，都是简单好考的。培训师徐静（化名）说，对学员分析打击之后，销售员就会推荐一个尚德提供的专业。“所有专业推荐方式都是一个模子里刻出来的。”徐静说，所有尚德推荐的专业特点都是三句话，简单好考拿证快、含金量高、就业面广。对于学员认准的报考专业，销售员就要说这个是所有专业里最简单好考的，即使该专业要考难考的高数，或者涉及十几门课程，“不能让学员觉得难而纠结报不报名。”