招数2 “黑金营销”

　　为让医生多开药 借“讲课费”行贿

　　人们不禁要问，这些贵得离谱的药品怎么能打开中国市场，甚至坐上行业老大的位置？

　　李某是此次被移送审查起诉的46名疑犯之一。身为湖南某市级医院的肝病中心副主任医师的他，涉嫌非法收受GSKCI医药代表谭某送达的现金数万元以及GSKCI提供的免费旅游。

　　据李某供述，从2012年3月起，GSKCI为刺激贺普丁的销量，每开出一盒给他20元，每增加一名病例入组（给一名新病人开贺普丁）给他100元。他每月可以开出150到200盒，增加5到8名病例。而谭某在每次按月送钱的同时，还会递上一张“讲课单”让他签字，言明这是“讲课费”。

　　“我一年分12次支付讲课费。实际上，李某总共只讲了两三次课，其他大部分都是虚构的。”谭某供述。“讲课单是我按照公司发的模板打印出来的。这些钱要以讲课费的名义在公司报销。”

　　“有的医生回避赤裸裸的金钱交易，但希望提高自己的业内名声。这时，学术会议的作用就体现出来。”另一名涉案的GSKCI医药代表王某说，邀请医生参加会议的费用由公司支付，礼品由公司提供，会后的旅游也由公司埋单。她的上级主管曾经明示：“认钱就给钱，认学术就给学术机会！”

　　葛兰素史克中国公司人力资源部总监张国维称，GSKCI出现大量涉嫌商业贿赂行为是公司近年政策导向的必然现象。他供述称，以原GSKCI总经理马克锐2009年来华掌舵为分水岭，公司的经营理念和模式发生了重大转变。

　　张国维称，2009年，葛兰素史克全球总裁上任，对销售增长提出很高的要求，为此，总部向GSKCI派来实际控制人马克锐。马克锐到中国第一项任务就是转变政策，提出“销售为王”的口号。从利润为主变成销量为主，销售指标每年不断增加，以弥补美国、欧洲市场的大幅下降。

　　“没钱就别想提高销售增长。”张国维说，财务出身的马克锐向销售人员了解情况，他们反映用钱跟医生拉关系，销售才能增长。而GSK原来在这方面的资金较少，市场活动也不是跟销售挂钩，这样就不可能提高销量。马克锐了解这些信息后，马上研究制定新政策，把市场费用和销售挂钩。

　　原GSKCI疫苗部总监张继国也证实了这一说法。他说，不仅销售部门要一切以销售为主导，所有的部门也都要为销售提供支持。按照马克锐的要求，独立的市场部被分解到各销售部门，以学术推广为主的市场活动转变为与销售挂钩；陆续组建市场准入部、处方药医学部、多元化部和大客户团队辅助销售。

　　同为犯罪嫌疑人的人力资源部招聘总监郭建华感受更为明显：2008年基本维持在900－1000人的销售队伍，2009年突然开始加速“扩军”，每年招入数百到上千人不等，至今为止，销售人员总数已达5500人。

　　梁宏交代，在财务预算方面，医药代表每月有3000～5000元可以用在医生身上。“当然这是不够的，还可以申请更多费用，总的不超过药价一定比例。例如，肝炎业务部的比例是5%到8%。”

　　为了挖掘销售潜力，GSKCI还设定了上不封顶的超额销售奖金，以及“精英俱乐部”政策，俱乐部成员每年涨两次工资，可以得到更多奖金和出国旅游；反之，如果完不成销售指标，则面临着被解雇或无法升迁的命运。

　　张国维称，如果员工不那么做，就没有办法完成指标拿不到奖金，甚至有可能导致失去工作。

　　“这对一线销售人员的影响力和诱惑力非常大，导向作用是非常强的。”梁宏估算，GSKCI为打开销路投入的行贿费用占到药价的30%，每年的总金额高达数亿元人民币。这也换来丰厚回报，2009年到2012年，GSKCI的销售收入从39亿元增长到近70亿元。