“打击痛点”转报专业

在培训中，记者了解到2018年北京自考有78个开考专业，尚德机构只做其中十几个专业的培训。

“如果学员问了我们没有的专业，不能说没有，否则学员就走了。”培训师徐静说，对于尚德机构未开设培训班的专业，销售人员先假称有这个专业，再劝说学员转换专业。

尚德学员薛女士表示，她本想报考美术教育专业，被尚德机构的销售人员“忽悠”报名了汉语言文学专业，实际学习后薛女士才发现与自己想学的专业差距较大，想要退费。

尚德机构的培训资料称，转专业需要根据原因进行个况分析、打击。

“抓住学员痛点，很容易打击他。”培训师王雪说，比如学员要考机电一体化，你就对他说“您报这个专业也可以，但是这个专业要考高数、英语、线性代数、微积分，非常难，就算能考过也要三四年时间。”接着，销售人员再替学员分析，应该报考简单好考的专业，“您已经工作这么久了，工作经验可以说是很丰富了，再学这些基础的东西对您来讲说实话已经没用了，而且非常困难，您现在需要的是简单好考快速地拿到毕业证，毕竟要把通过放在第一位。”

而记者首次与尚德机构销售员沟通时，曾表示希望报考机械自动化专业。自称是尚德机构周老师的销售人员称，尚德有这个专业，但是这个专业要考高数、线性代数等，难度非常大，转而向记者推荐了工商管理专业。

只要是尚德提供的专业，都是简单好考的。培训师徐静(化名)说，对学员分析打击之后，销售员就会推荐一个尚德提供的专业。“所有专业推荐方式都是一个模子里刻出来的。”徐静说，所有尚德推荐的专业特点都是三句话，简单好考拿证快、含金量高、就业面广。对于学员认准的报考专业，销售员就要说这个是所有专业里最简单好考的，即使该专业要考难考的高数，或者涉及十几门课程，“不能让学员觉得难而纠结报不报名。”

尚德机构内部数据库所显示的潜在客户信息，包含基本的学历情况、报考意愿等信息。

先提价再优惠“截杀”学员

对于正纠结于报不报名的客户，尚德的销售们也有自己的杀手锏。

“先把课程价格提价1000元，再告诉学员现在有1000元优惠，过了今天再报名就没有了。”尚德某销售部门的主管高晶(化名)给手下员工支招，实际上仍以原价把课程卖出去了。

高晶支的招，只是尚德机构多种截杀话术之一。“截杀就是学员现在买单的理由”，尚德机构培训PPT中如此定义。

在培训资料里，还有这样一句示范语：“您好，我这边是北京总部负责保留名额的项目主管某老师，之所以给您打电话呢，是看到之前某老师在我这边给您预留的18年上半年学籍注册名额和1000元助学金某月某日就要过期了。”