调整销售队伍架构，加大研发投入，“阵痛”中的碧生源寻找新盈利增长点

创意图片/新京报记者 王远征

曾喊着“不要太瘦”的减肥茶第一股碧生源，业绩未能出现多年前的辉煌，再次出现亏损。近日，碧生源发布2018年业绩公告显示，报告期内，公司实现营收3.78亿元，亏损9347.2万元。新京报记者盘点发现，2018年是碧生源上市九年来营收最差的一年。

碧生源称，亏损主要是因为集团2018年调整了对线下经/分销商的管理政策和销售人员的激励政策，导致集团在2018年的线下产品营业收入减少；同时，集团的研发投入同比预计增加约65%。

销售管理大调整 业绩“阵痛”营收创新低

2018年是碧生源上市的第九年。报告期内，实现营收3.78亿元，与2010年上市之初的8.74亿元相比，下滑56.75%。净利润方面，碧生源上市9年来，有5年出现亏损，其中2018年亏损最高，达到9347.2万元；盈利的4年中，2015年净利润最高，全面收益总额为8821.4万元。

同时，毛利率也在进一步下降，2010年上市之初的毛利率高达89.6%，此后6年毛利率均维持在80%以上，但从2017年开始，毛利率跌至79.2%，2018年进一步降至67.5%。

2018年，碧生源负债总额为3.88亿元，同比增长57.09%，负债率从2017年的17.79%增长至2018年的27%。其中，借款额高达1.5亿元。

碧生源在年报中称，公司在2018年针对其产品线、研发生产及销售管理等做出重大调整，为其2019年及更远的未来做好了布局。4月4日，碧生源相关负责人告诉新京报记者，公司对经销商采取了三项措施：采取合伙人制，将经销商转化为合作伙伴，战区成果共同分享；考核由经销商出货考核转变为终端销售考核；经销商优胜劣汰。“经销商队伍的整理，短期内会影响本集团的产品销售，进而影响集团2018年的业绩表现，但短痛治疗长痛。”

“阵痛”中的碧生源业绩增长乏力，不得不在2018年底卖资产“救命”。2018年12月31日，碧生源发布公告称，以5.55亿元价格出售旗下资产——北京畅升商务咨询有限公司100%股权，北京畅升持有碧生源物业100%股权，而碧生源物业为碧生源大厦的注册持有人。此番出售所得款项净额约5.2亿元，其中约1.2亿元用于补充集团日常营运资金，以扩张集团现有业务并增加市场投放；约1.5亿元用于偿还贷款；约2.5亿元用于向股东派付股息或潜在投资。大楼出售后，碧生源将以租用的方式，在碧生源大厦10层及11层继续办公，租赁期为3年。

茶产品“瘦身” 减肥药“增肥”

碧生源以常润茶和减肥茶起家，2000年至2014年，两款茶总销量达到30亿袋，销售额45亿元。

2016年，受政策影响，碧生源对减肥茶实施更名申请的同时，于当年5月1日停止生产减肥茶。2016年12月恢复生产，减肥茶更名为常菁茶，当年减肥茶销售收入同比下滑35.29%。

时至今日，碧生源主要业务除了生产及销售功能保健茶产品（包括常润茶、常菁茶以及其他茶产品）外，还增加了减肥及其他药品等，但上述两款茶产品仍然是碧生源的核心产品。

根据南方医药经济研究所今年3月发表的全国零售药房调查报告显示，按照零售药房出售的包括保健品、药品及其他类型产品的零售额计算，在减肥产品的市场板块上，碧生源牌常菁茶连续9年名列榜首，2018年的市场份额为33.19%，同比增加1.33%。在润肠通便产品的市场板块上，碧生源牌常润茶连续11年名列前茅，2018年的市场份额为13.82%，同比减少0.73%。

尽管两款主打产品的市场占有率仍名列前茅，但业绩“瘦身”却是不争事实。2018年业绩报告显示，茶产品2018年收益2.98亿元，同比下滑37.12%，远低于2017年的4.74亿元。其中，碧生源常润茶收益1.14亿元，同比下降43.8%；销量由2017年的151.4百万包减少至2018年的86.3百万包。常菁茶收益1.50亿元，同比下降22.9%；销量则由2017年的151.4百万包下降至2018年的117.5百万包。

不过，茶产品“瘦身”的同时，减肥药及其他药品类的业绩却在“增肥”。

2015年4月，碧生源联手海正药业共同经营奥利司他减肥药的销售，从减肥保健茶市场扩展到了OTC减肥药市场。从历年业绩来看，减肥药奥利司他对碧生源的贡献一直比较稳定，其中2016年收益曾达到9346.6万元。2018年，奥利司他减肥药的收益为6698.5万元，占营收比例为17.7%，较2017年增长18.9%。其他药品类也由2017年的3450万元增长至4780万元。

广告费持续缩减 研发投入加大

“给你的肠子洗洗澡吧”、“不要太瘦哟”……这些耳熟能详的广告语曾让碧生源两款茶产品家喻户晓。靠着“轰炸式”营销策略，碧生源打出了减肥茶“一哥”的地位。资料显示，2007年-2011年，碧生源广告费从4910万元飙升至3.43亿元，五年间增长近6倍。这五年里，公司营收也从1.63亿元增长到8.4亿元。

新京报记者统计发现，在碧生源广告投入最多的2011-2013年，广告费分别为3.43亿元、3.12亿元和2.12亿元，分别占当年营收的40.9%、65.6%和43.4%。但是，巨额的广告费支出也在蚕食着碧生源的净利润。这三年集团连续亏损，分别为4087.6万元、3.42亿元、8997.6万元。

此后，碧生源的广告费一再调整削减。2018年，碧生源的广告费只有5057.5万元，占营收比13.4%。对于广告费大幅减少的原因，碧生源称是由于传统电视媒体的广告投放开支减少，逐步向网络媒体及渠道网络营销推广转换。

与高额的广告费相比，碧生源的研发投入偏低曾饱受诟病。新京报记者统计，上市后的前七年，碧生源的研发投入基本为1000万元左右，占收益比例不超过4%。2018年，研发投入上升47.8%，为2354.8万元，占收益百分比为6.2%。对此，碧生源称，主要是新收购公司中山万汉、中山万远的2018年研究及开发成本合并计入所致。

中山万汉、中山万远属于大健康全产业链和研发型企业。2017年，碧生源出资近1.38亿元收购两家企业51%的股权，对其实现绝对控股，布局新的产品线。2018年，中山万汉、中山万远完成了6个滴眼剂品种的注册申报及递交发明专利申请21件。

■ 业内声音

减肥市场应重点发力

对于卖楼自救、收购新公司加大研发等措施能否帮碧生源走出困境等问题，北京鼎臣医药管理咨询中心创始人史立臣表示，“任何企业的品牌积累都有偏向性或者是范围性，如果产品结构本身没有获得消费者认可，还在其他地方发力就没有意义。”碧生源的主营业务是减肥类产品，减肥市场的增量又很大，这才是碧生源重点发力的领域，加大对产品结构的优化，在研发、并购上都应该往减肥领域上靠。从目前来看，碧生源的产品结构、商业模式、营销体系、营销模式都需要重构，否则很难走出困境。“如何构建一个新的减肥产品体系，将药品和非药品产品相结合，是碧生源目前应该主要考虑的问题。”

本版采写/新京报记者 王卡拉