今年以来,中国石化油品销售公司强化危机意识和担当精神,认真落实“筑牢拓市场这个生命工程”这一要求,把握政策契机,及时出台柴油收储、零售增量等扩销措施。5月开始,零售量实现逆势增长,扭转柴油零售量数月下滑的趋势、实现同比正增长,汽油零售量同比增幅恢复正常,为中国石化全产业链健康可持续发展提供保障。

销售板块召开华北、华中重点区域座谈会,快速调整经营策略,部署增量措施;各销售企业适应市场变化,积极主动作为,细分市场区域,精选站点,果断、理性、科学地参与竞争,继续开展“多卖一吨油”销售竞赛活动,持续开展“油非互动”、加油卡营销、分时段优惠,不断丰富营销内容、优化营销手段,强化加油站现场管理与服务,打造竞争整体合力。

瞄准短板,精准施策,加强汽油和柴油营销。准确研判市场格局,统筹设计汽油营销方案。他们在汽油同比负增长和增幅不足的站点开展营销活动,综合运用油非互动、加油卡营销、交叉营销等手段,通过提供洗车服务,改善客户体验,提升汽油创效水平。以柴油减量最大的高速公路站及国省道骨干站点为切入点,集中力量开展点对点竞争等促销活动;发挥客户经理作用,根据客户需求、用油周期及消费动态,制定差异化客户维护措施。

把握国5油品全面升级契机,积极开展高标号汽油体验营销,从营销宣传、网络布局、考核激励等方面入手,顺势向消费者推介高标号油品。他们通过油非互动、价格直降等营销措施培养顾客消费习惯,并适时推广“爱跑98”品牌汽油,为顾客提供多元化选择,拓展了创效空间。

发挥加油站网络优势,与车联网企业开展合作,开发柴油专用卡并在全国推广。一方面消除加油卡跨省优惠功能瓶颈,实现“一卡在手,全国优惠”,开展全国联动营销;另一方面借助大数据平台,有针对性地拓展重型卡车、物流、旅游和货运沿线等重点柴油客户,为精准营销提供支撑。目前,柴油专用卡一期功能已在全国推广,二期主副卡功能也已上线,并实现全国发卡。

油非互动营销实现常态化和信息化。细分客户群体和加油站类型,建立完善多维度营销平台,以加油卡、微信电子券为主要手段,在充值和消费环节开展“油非互动”营销;精准投放“油非互动”营销资源,优先选择卓玛泉、长白山天泉、鸥露纸等重点非油品,并引入跨界交叉营销资源,吸引银行、保险、汽服、旅游、教育、餐饮、医疗、家政等行业资源,满足客户多元化需求,增加了客户黏性,也实现油非互动、油非共进。1至5月,销售企业油非互动金额同比增长103%,参与站销量同比增幅比未参与站高0.5个百分点。

强化加油卡营销,发挥核心服务优势。销售企业以加油卡为载体,线上与线下相结合,开展充值优惠送券、加油返利赠礼等营销活动,发挥互联网+思维的营销优势,利用微信、网上营业厅、APP、第三方合作平台等线上网络资源,加强线上推广,营造现场氛围,吸引客户进站加油;加大加油卡客户动态维护力度,对流失大客户进行现场走访、强化维系,并对客户经理进行量化考核。

油品销售公司还坚持眼睛向内、撬动存量,深挖网络增量潜力。他们对可以算赢的歇业站制订专项改造计划,盘活闲置资产,挖掘存量潜力;梳理非24小时营业站情况,明确定编定员、人工成本、代理手续费等关键支撑环节,优化用工,合理排班;落实加油站停业归口管理的工作机制,统筹管理,提高加油站日均在营率;创新模式,探索“他有我营”等轻资产发展模式,通过输出优质服务和先进管理经验,发挥资源和品牌优势,实现对零售市场终端的间接控制能力。目前,销售企业已累计发展“他有我营”加油站超200座,贡献增量近30万吨。