中国中车出口白俄罗斯电力机车项目

最难的征程：打开美国市场

奚国华说，中国中车目前的成绩无疑是令人骄傲的，已经卖向全球的中车产品无一不受到好评。奚国华透露，白俄罗斯交通部长在一次会面中主动提及要为中车做义务推销员，原因是在2014年的一场特大暴风雪中，白俄罗斯铁路几近瘫痪，只有产自中国中车的列车还能照常运行。他还笑着告诉大家，在泰国，由于中车列车“颜值”高，已经成为当地新人拍摄婚纱照的指定背景之一。

虽然中国中车的列车已经奔驰在了世界多个国家，但是对于奚国华来说，征战美国的过程无疑是最艰难，也是最难忘的。

2014年，中国中车的列车第一次停靠在了美国大陆上。作为一个早在1987年就拥有地铁的城市，波士顿对于地铁列车的品质要求可谓吹毛求疵。对于中车来说，这次竞标最大的挑战来自于波士顿地铁的“顽固”。尽管是将地铁更新换代，但是波士顿坚持不更改原有的信号系统和基础设施建设。也就是说，中车设计出来的车厢，必须完美匹配波士顿地铁的原有设施。

此外，美国对于客运车辆的要求标准可谓全球最高。奚国华举了一个形象的例子。譬如碰撞强度，国际通用标准是要求必须超过一定强度。但是美国标准不仅有最低碰撞标准，同时还规定新车强度不能超过现有运营车辆的强度。此外，美国的通用标准在各个州各有不同，这都对中国中车的技术要求提出了相当大的挑战难度。

不仅如此，由于美国的法律规定，制造列车的过程中，不仅接近65%原材料必须在美国当地购买，最终的装配也必须在美国本地完成。对于刚刚进入美国市场的中国中车来说，这样不仅增加了采购的难度，同时还增加了成本费用。据中车的相关人员回忆，当时的价格成本增加了20%~30%。

面对高难度的挑战，中车一方面和美国当地供应商展开谈判，利用整个中车大的采购平台，对美国的供应商施加一定压力；另一方面则调整战略，成立了北美区域公司，集中协调组织，执行统一规划，同时克服了各种法律难题，一举拿下了波士顿地铁项目。

波士顿地铁的成功无疑为中国中车打开美国市场开了一个好头。两年后，面对芝加哥地铁的竞标项目，中车不仅交出了一份完美匹配美国各项标准的竞标书，同时通过对芝加哥本地文化的研究，提交了一份符合芝加哥城市风格的设计书，从而拿下了这个目前中国轨道交通装备企业出口的最大地铁车辆项目。